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COMO SABER SI TU PRODUCTO ENCAJA EN EL MERCADO

A veces tienes claro quiénes son tus clientes, pero algo te dice que el producto/servicio que le estás ofreciendo no encaja del todo. O puede darse el caso de que cuentes con un producto excepcional pero ves que no termina de encajar con el grupo de clientes al que te diriges. En este post te ayudo a que trabajes con tu propuesta de valor y puedas adaptarla a las necesidades específicas de tu cliente.

 

En anteriores post te he hablado de la importancia de trabajar con tu Modelo de Negocio, para lo que te he recomendado el lienzo de Modelo de Negocio. Como sabes, el Lienzo de Modelo de Negocio, entre otras cosas permite que visualice de forma sencilla como funciona en su integridad el Modelo de Negocio de tu empresa.

Esta vez te presento una herramienta que te ayudará a hacer zoom en este mismo lienzo, y que te va a ayudar a trabajar específicamente en el encaje de tu propuesta de valor respecto a tus segmentos de clientes: El Lienzo de Propuesta de Valor.

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Esta herramienta, que  también ha sido creada por Alex Osterwalder y que complementa al lienzo de modelo de negocios, analiza la forma en la que estás creando valor para tus clientes y te ayuda a diseñar productos y servicio que quieren tus clientes.

En el Lienzo de Propuesta de Valor se enfrentan las necesidades de tus clientes con tu propuesta de valor, tal y como se presenta en la siguiente imagen

lienzo propuesta de valor

¿Cómo utilizar el Lienzo de Propuesta de Valor?

Lo primero que tienes que hacer es trabajar con tus clientes, para lo que deberás observar a tu cliente y describir los siguientes aspectos:

  • Trabajos del Cliente

Tienes que identificar y describir lo que tus clientes buscan, que quieren hacer, identificando los problemas, motivaciones… de los mismos. En este punto te será de utilidad trabajar con el Mapa de Empatía, ya que te ayudará a ir un poco más allá en la descripción del problema de tu cliente.

Por ejemplo, si una persona se compra un ferrari, puedes pensar que está resolviendo un problema de desplazamiento, pero también deberías tener en cuenta aspectos como el status social, imagen…

  • Frustraciones del Cliente

Una vez identificados los trabajos de tu cliente, describe y trata de comprender las frustraciones y molestias que hacen infeliz a nuestro cliente en relación a los mismos, es decir, cuales son los aspectos que generan en él emociones negativas, tanto antes, durante y después de los trabajos a tu cliente. Ten en cuenta la intensidad de las frustraciones y la frecuencia con la que ocurren.

  • Alegrías del Cliente

En este punto, describe los aspectos positivos o beneficios que a tu cliente le gustaría obtener, analizando todo el proceso de compra. Puede tratarse de beneficios funcionales, experiencias que generan emociones positivas, ahorro… y luego clasifícalas en función de la relevancia que crees que tienen para tu cliente.

 

Una vez identificados los problemas y el perfil de tus clientes, deberás centrarte en tu propuesta de valor, para lo que deberás trabajar los siguientes aspectos:

  • Productos y servicios

Pregúntate cuales de los productos y servicios que forman tu propuesta de valor ayudan a tu cliente, y clasifícalos de acuerdo a la importancia que da a los mismos tu cliente. Analiza cuales dotan de mayor funcionalidad a tus clientes, cuales generan emociones, beneficios…

  • Analgésicos

El objetivo en este punto es analizar cómo tus productos o servicios crean valor y ayudan a tu cliente, para lo que debes detallar cómo tus productos alivian las frustraciones de tu cliente. Ordena y clasifica tus productos o servicio en función de la frustración que resuelven para tu cliente, teniendo en cuenta la intensidad y frecuencia de las mismas.

  • Creadores de ganancias

Finalmente, describe cómo tus productos o servicios ayudan a que tu cliente sea más feliz, de qué manera genera ganancias para él, y ordénalos en función de la relevancia que crees que tienen para tu cliente

 

Puede que te parezca que completar este ejercicio es fácil, y realmente lo es, lo que ocurre es que con esto no has hecho más que empezar, ya que podrás comprobar cómo varios de tus productos alivian frustraciones de tus clientes y son capaces de generar emociones positivas. Debes establecer criterios que te ayuden a decidirte por unos u otros productos, como pueden ser la frecuencia de las frustraciones, la intensidad, la relevancia que tiene para tus clientes… en función del segmento al que te diriges.

Además, partiendo de la realidad de que tu propuesta de valor competirá en el mercado por un mismo segmento de clientes con la competencia, puedes realizar completar otro lienzo Propuesta de Valor de los productos y servicios de la competencia y ver en qué puntos estás más fuerte y donde te interesa competir.

Y finalmente, como todo este trabajo se ha definido en la oficina, es necesario que salgas a la calle a validar las hipótesis en las que se sustenta tu Lienzo de Propuesta de Valor  y en función del feedback de tus clientes la adaptes hasta que sea una propuesta ganadora.

Te dejo un ENLACE para que te puedas descargar y puedas empezar a trabajar con el Lienzo de Propuesta de Valor, con preguntas que te servirán de guía para completar el lienzo.

 

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